TOMAŠ JAUKOVIĆ: Shvatio sam da je posao maraton, a ne sprint

Autor: Radojka Nikolić

Prošli intervju sa Tomašem Jaukovićem, tada brend menadžerom kompanije Imperial Brands (Imperial Tobacco), objavili smo u Magazinu Biznis pre tačno devet godina. U novembru 2012. godine imao je 28 godina, živeo i radio u Rimu, brzo napredovao i neprekidno se usavršavao, kao pravi primer izgradnje karijere poznate kao „talent menadžment“. Tomaš je, inače, osnovne i magistarske studije završio na University of Bath u Engleskoj, koji se, prema kvalitetu, svrstava u prvih sedam univerziteta u Velikoj Britaniji. Ponudu za posao dobio je odmah od kompanije Imperial Tobacco… Posle rada u Rimu, Tomaš je nastavio da napreduje u poslu, pa je danas generalni direktor filijale Imperial Tobacco za Japan, živi u Tokiju, ima 240 zaposlenih u firmi i skoro 100 miliona dolara godišnje bruto prodaje. Detalje o svom karijernom putu i poslovnom usponu koji je napravio u prošlih devet godina, Tomaš Jauković ekskluzivno piše u ovom broju Magazina Biznis. Svoju priču počinje od 2014. godine, kada je prvi put kročio na azijski kontinent.

Iz Rima me je put poveo u Hong Kong. U Aziju sam prvi put kročio u februaru 2014. godine i to je zaista, u početku, bio šok za mene. Imao sam tu sreću da je moj prvi susret sa Azijom predstavljao baš Hong Kong, jer je, ipak, reč o jednom internacionalnom azijskom gradu, gde je, pored kineskog jezika, zvanični jezik, takođe, i engleski. Ovaj grad je prepun stranaca, pa je u tom smislu prilagođavanje na život i na nove okolnosti teklo daleko lakše. Radio sam u Regionalnom timu sa fokusom na prodaju, pokrivajući sedam zemalja u Aziji, uključujući Rusiju i Tursku. Drugačiji modeli poslovanja, kakve je diktiralo tamošnje tržište, kao i drugačija kultura, nužno su zahtevali i promenu u mom postavku skoro svaki put pri poseti. Posao je zahtevao stalna putovanja, pa sam te godine čak 54 puta ušao u avion. Takav tempo rada i putovanja doveo je do toga, da mi se jednom desilo, posle lošeg spavanja u avionu, i čitavog dana provedenog u kancelariji u Istanbulu, da sam zadremao tokom večere. Pošto su dogovori prethodno već bili postignuti tokom dana, sve je ostalo samo anegdota.

Pandemija smanjila ilegalnu prodaju

• Koliko i na koji način je pandemija izazvana virusom covid-19 uticala na poslovanje duvanske industrije?

– Covid-19 je svakako bio izazov za sve industrije. Mi smo uočili promene u potrošačkim navikama u mnogim zemljama. Jedna od velikih pozitivnih stvari za nas bilo je opadanje ilegalne prodaje cigareta, koja je u nekim zemljama pre epidemije iznosila 10 odsto tržišta. To su cigarete na koje se ne plaćaju akcize i često su vrlo sumnjivog kvaliteta. Pad crnog tržišta je svakako poboljšao prodaju. Isto tako, kako nije bilo putovanja, prodaja u duty free radnjama je pala skoro na nulu, tako da je ceo obim prodaje ostao u okviru osnovnih tržišta.

Ubrzo posle Hong Konga, usledilo je prebacivanje u Japan, tokom 2015. godine. Tamo smo otvorili filijalu 2014. godine, tako da je sve još bilo u povoju. Počeo sam kao direktor za Sales & Marketing i to je, slobodno mogu da kažem, bio fantastičan period, start-up sredina, što je veoma neobično za ovako veliku kompaniju. Sedeli smo u iznajmljenim kancelarijama, gotovo „na glavi“ jedni drugima, ali gledati kako iz dana u dan prodaja raste pričinjavalo je ogromno zadovoljstvo!

Tokom 2018. godine počeo sam da vodim marketing za tzv. New Generation Products (NGP – elektronske cigare), koje je moja kompanija planirala da prvo plasira u Japanu, kao najvećem globalnom tržištu. Bilo je to jedno novo iskustvo za mene, budući da smo počeli dosta da radimo na prodaji online i na društvenim mrežama. To je nešto na čemu se ne radi mnogo u duvanskoj industriji, ali Japan ima manje restrikcije za našu industriju u odnosu na ostale zemlje. Čak smo snimili i tri TV reklame, što je bilo jako stresno i velika investicija, ali su nam one, preko noći, donele veliku popularnost. Iz tog perioda sećam se i jedne anegdote. Naime, tokom jedne promocije, moj tim me je poveo da upoznam jednog od najpopularnijih japanskih filmskih glumaca, koji je glumio u našim reklamama. Ja sam pogrešno razumeo o kome se radi, pa sam ga pitao u kom delu Japana radi prodaju za nas, misleći da je on jedan od naših zaposlenih. Srećom, moja asistentkinja je pomogla sa prevodom i vešto izbegla veću „sramotu“.

Od početka svoje karijere želeo sam da preuzmem jednu od filijala i ta prilika mi se ukazala u novembru 2019. godine, kada sam postao generalni direktor za Japan. Danas imamo 240 zaposlenih u firmi i skoro 100 miliona dolara godišnje bruto prodaje. Generalno, Japan je jedno od najtežih tržišta za poslovanje za strane firme i strance. Dva glavna razloga zbog kojih je to tako, jesu: kultura i jezik. To predstavlja veliku prepreku, a tome svakako treba dodati i različitost japanskih potrošača u odnosu na ostatak sveta.

Važno je da imate „fiktivno ogledalo“

• Imate tek 37 godina, a imate brzinski, „visinski uspon“. Da li ste dobili „vrtoglavicu“ od toga?

– Na ovo pitanje bi, možda, najbolje mogli da odgovore moja porodica i prijatelji. Svaki poslovni uspon je, u stvari, proizvod mnogih ranijih poslovnih i ličnih padova i teških trenutaka, iz kojih sam učio i izvlačio neke važne lekcije. Velika je opasnost da prestanete da radite na sebi i na ličnom razvoju. Ja sam imao tu sreću da sam prošao mnoge treninge na kojima se dosta posvećivalo pažnje radu na analizi samog sebe, razvijanju samosvesti i tehnika koje vam pomažu da se ne pogubite. Takođe, ključna stvar je i uspeti naći osobe koje mogu da vam postave jedno fiktivno ogledalo i kažu vam direktno u lice šta im je zasmetalo u vašim postupcima. To vam omogućava da sagledate sebe iz ugla drugih ljudi i možda izmenite nešto u svom pristupu stvarima. Ogromna prednost koju vam pruža brz uspon jeste mogućnost da radite ono što želite i u čemu uživate, i da vam nikada nije problem da ponedeljkom, kada pada kiša, idete u dobrom raspoloženju na posao.

Hong Kong, Kina, Tajvan i Južna Koreja su lakši za poslovanje, zato što su ljudi mnogo direktniji u razgovorima, tako da se lakše dolazi do razumevanja i dogovora. Ove zemlje su, takođe, mnogo više naviknute na strance i poslovanje sa njima, što olakšava život i posao.

Što se tiče privatnog života, Japan je, meni lično, najprijatniji – hrana je fantastična, gradovi su jako čisti i sigurni, puno je parkova za decu, jednog vikenda možete da skijate, a već drugog da budete na moru, ljudi su jako ljubazni i tihi. Sve živi u priličnoj harmoniji. Ali, što se tiče poslovanja, Japan je daleko najteže iskustvo, od svih koje sam do sada imao.

Hijerarhija – sve kreće odatle. Vrlo je teško ubrzati procese i dogovore, zato što niko ne želi da preuzme odgovornost, dokle god „big boss“ ne donese odluku. Povrh toga, bilo mi je jako teško da razumem pravo stanje stvari, zato što ljudi prezaju od toga da direktno komuniciraju sa mnom, pre nego što provere sa svojim šefom.

Jedan od imperativa je: „sačuvati svoj obraz“ – teško je započeti projekte koji do najmanjeg detalja nisu isplanirani, jer niko ne želi da nešto krene naopako, kako ne bi „izgubili obraz“. To može dosta da frustrira, zato što stvari koje bi se mogle završiti u roku od dva dana, često traju i nedeljama.

Zatim, komunikacija je, takođe, veliki problem. Engleski se veoma malo govori (često se oni koji znaju engleski ustručavaju da ga govore, baš zato što ne bi želeli da naprave kakvu gramatičku grešku i time „izgube obraz“). Zbog toga sam dosta upućen na rad uz prevodioca, što i ne bi bio problem kada bi komunikacija bila direktna. Na primer, u japanskom postoji reč „ne“, ali se ona skoro nikada ne koristi, zato što se smatra vrlo oštrom reči. Shodno tome, sve je „možda“, „teško je reći tačno“…

Traže se alternative za duvan

• Kakvi su savremeni izazovi duvanske industrije?

– To je svakako obim prodaje, koji opada 1-3% na godišnjem nivou. Ljudi i dalje traže trenutak u kojem mogu da se opuste uz duvan, ali isto tako, sve više i više traže alternative tradicionalnim cigaretama koje ne sagorevaju duvan. To je novi izazov za industriju i sve kompanije, uključujući Imperial Brands, koji već godinama radi na tome da pronađe alternative koje ne sagorevaju duvan, a pružaju potrošačima očekivano zadovoljstvo.

Davne 2015. godine izlazio sam sa sastanka, srećan što su, na moje pitanje da li se svi slažu, svi ćutali i klimali glavom, što sam ja, bez i najmanje dileme, okarakterisao kao potvrdu. Posle par nedelja, ništa se i dalje nije pokretalo, da bi mi najzad rekli da oni, ipak, vide neke probleme u mom predlogu. Tada su mi objasnili da u japanskom jeziku skoro da ne postoji reč „ne“. Od tada je prošlo dosta vremena, navikli smo se jedni na druge, tako da sada, kada pitam ljude iz mog tima kakve su šanse za uspeh nekog projekta, oni znaju da tipičan odgovor „50%“ kod mene više ne prolazi.

Shvatio sam da je posao jedan maraton, a ne sprint – velike prezentacije, sklapanje poslova, nova promocija, veliki projekat… Ranije sam to doživljavao kao „sve ili ništa“, a onda shvatite da za mesec dana dolazi novi, podjednako veliki izazov, a potom još jedna bitna prezentacija, pa još jedna… Tako da uspone, kao i padove, ne treba shvatati previše ozbiljno, zato što su neka nova prilika i neki nov prostor za dokazivanje tu, iza ugla. Novak Đoković je neverovatan primer za to – dogode mu se krahovi u finalima, a onda se digne, i za dve nedelje podigne pehar na novom turniru! Pa opet novi turnir, kao da nikakvog uspeha pre toga nije bilo… Po mom mišljenju, najbitnije je da se izvuče neka pouka o samome sebi posle svakog (ne)uspeha.

Za razliku od Evrope, gde su naša primarna tržišta, mi smo ovde na 4. mestu, jer je, naravno, Japan Tobacco apsolutni lider. Potencijal tržišta za nas je ogroman. Sa komercijalne strane, investiranje u tržište nam pomaže da nastavimo da rastemo iz godine u godinu, ali kompanija, naravno, traži profit. Često povraćaj investicija potraje i od 18 do 24 meseca, što naravno pravi veći pritisak na profit. Naši najveći kupci su lanci mini-marketa, koji dominiraju tržištem, ne samo u duvanskoj industriji, već i u mnogim drugim kategorijama. Na primer, najveći lanac 7/11 Japan Holding ima 20.000 radnji širom Japana i veliku kupovnu moć. Veliki izazov za mene predstavljalo je to da postepeno menjam način poslovanja sa njima – opet se vraćamo na kulturu. Oni su navikli na određen način poslovanja sa Japan Tobacco kompanijom i vrlo sporo menjaju pogled na stvari, iako je to često u njihovom interesu.

Unutar moje kompanije, ulažem dosta vremena u građenje kulture kakvu mi želimo i provodim dosta vremena sa timom za prodaju, jer oni predstavljaju većinu zaposlenih – 200 ljudi, od 250 zaposlenih. Mi smo internacionalna kompanija koja ima svoju internu kulturu, ali naravno, moram da uzmem u obzir i lokalnu kulturu, kako bismo bili uspešni u poslovanju. Ključ je u balansu – zato dosta vremena provedem u slušanju ljudi i njihovih pogleda na stvari, kako bih došao do pravog i što ispravnijeg zaključka. Bilo je tu puno grešaka, puno učenja, ali smatram da dokle god je lider, koji je pred vama, iskreno spreman da se suoči sa greškama i zaista usredsređen na to da poboljša stanje stvari, ljudi to prihvataju i okreću se budućnosti.

Iako je Japan zemlja koju svi vide kao ultramodernu i futurističku, što je u najvećoj meri tačno, u isto vreme je i zemlja koja u mnogim aspektima biznisa uopšte ne napreduje. Jedna od prepreka za mnoga odeljenja bilo je to što klijenti i dalje vrše korespondenciju putem faksa ili pošte. Isto tako, i dan danas, kada potpisujem neki zvanični dokument, kao predsednik kompanije koristim svoj i privatni i poslovni pečat, tzv. „hanko“, kao i za razna dokumenta u bankama. Po neki od klijenata se prebacio na PDF, ali faks se i dalje čuje u kancelariji.

Covid-19 je ovde praktično došao odmah nakon Kine, još u februaru 2020. godine. Iako smo, kao Izvršni odbor, brzo doneli odluku da ljudi rade od kuće, većina ljudi je nastavila da dolazi u kancelariju svakoga dana. Opet se vraćamo na kulturu, tog pokretača svih pozitivnih i negativnih stvari. Brzo sam shvatio u razgovoru sa timom, da se zaposleni brinu kako će ko gledati na njih, ukoliko oni budu radili od kuće, dok je njihov šef, na primer, u kancelariji. U Japanu ljudi dosta teško donose odluke sami, tako da smo morali da uvedemo pravila. Kada postoje pravila, ona pisana, a još češće nepisana, japansko društvo to jako poštuje. I ovo je jedan od razloga zašto ovde covid-19 nije paralizovao zemlju, kao što je to bio slučaj u Evropi. Svi nose maske, i napolju i unutra, i poštuju pravila vezana za fizičku distancu. Posle godinu dana, ljudi su brzo shvatili da im rad od kuće prija, jer često putuju od 60 do 90 minuta do kancelarije. Sada smo već u odličnom ritmu, što se toga tiče, ljudi dolaze dva puta nedeljno u kancelariju, mada čujem od prijatelja da su mnoge japanske kompanije sada vratile ljude u kancelarije, na rad od pet dana nedeljno.

Prema onome što sam video, Japan je dosta drugačiji, ne samo od celog sveta, već i od ostatka Azije. Ponavljam, barem kada sam ja u pitanju, rad sa ljudima iz Tajvana, Koreje, Hong Konga, daleko je lakši, jer su ljudi mnogo direktniji u poslovanju. Dok su Evropljani i Amerikanci ljudi od akcije, Japanci prvo sve dobro isplaniraju. Ako uzmemo primer nekog projekta, za koji bi vam, realno, bilo potrebno mesec dana pripreme, Evropljani će skočiti da se sve uradi što brže, i biće na vreme, ali će onda početi problemi, usled možda nekih propusta u planiranju. Japanci će, međutim, tražiti tri meseca za planiranje, ali neće biti ni najmanjih propusta. Koji je bolji pristup – ja, za sada, nemam odgovor, mada sam sklon da kažem da je opet balans u pitanju.

Ljudske relacije su bile za mene najveći šok u početku. Kada osoba dolazi sa naših prostora, bliskost u međuljudskim odnosima na poslu, ili izvan njega, nešto je potpuno normalno. Razmišljajući sada o periodu u kome sam radio i živeo u Engleskoj, koja u svesti naših ljudi važi za pojam hladnoće, shvatio sam da je, ipak, daleko prisnija po tom pitanju nego, na primer, Japan. Da ne pričamo o mom vremenu provedenom u Italiji! Ovo se odnosi kako na posao, tako i na privatan život.

Kada se upoznajete sa novom osobom, poklonite se jedan drugome i, ako je u pitanju posao, razmena vizitkarti je obavezna. Postoji bonton kako se razmenjuju kartice, sa leva na desno, sa dve ruke… nema rukovanja, a kamoli zagrljaja, čak ni posle dve-tri godine zajedničkog i uspešnog poslovanja. Tek posle par pića tokom večere, po neko se, možda, opusti. Ja se uvek šalim da će mi, posle ovog radnog iskustva u Japanu, biti mnogo lakše da radim bilo gde na svetu, napisao je Tomaš Jauković, ekskluzivno za Magazin Biznis.

R. Nikolić